私は営業出身ということもあり、
案件管理、販売管理に関するプロジェクトでお客様のサポートをすることが多くあります。
そこでいつも話に出るのが目標管理(予実管理)です。
Salesforceでは”売上予測”という高機能な集計機能が標準で用意されています。
とても合理化されており私も大好きな機能です。
が、そもそものパイプラインへの考え方や厳格なロール設定が必要になる等、営業改革をスタートしたばかりの組織ではハードルが高かったりもします。
そこでダッシュボードのゲージグラフコンポーネントに目標値を設定して運用をスタートすることが多くあります。
この方法、シンプルなのはいいのですが、設定した目標値を毎回手動で付け直さないといけないという懸念があります。
毎月の売上目標の進捗度を見るのだとしたら、毎月月初に更新です。
ただでさえ月末月初は忙しくなりがちなシステム管理者にこの運用をさせるのはなかなか無茶があります。
さらに営業マネージャから「メンバー毎に目標値設定したい！」なんて言われたら、、、いくつのダッシュボードコンポーネントを編集し直すのでしょうか。。。発狂しそうです。
（かといって一般ユーザにダッシュボードの管理権限付与も恐いです、、、）
そこで今回は動的に行える目標管理の代表的なカスタム方法を紹介します。
動的ゲージグラフを使う
表示形式がゲージグラフに限られますが、1つの共通ダッシュボードだけですべての営業ユーザが自分の目標と実績が表示できるようになります。メンテナンス性がよくまずはこれを検討したいところです。
同じオブジェクト内に予算項目を持たせる
カスタマイズは中程度です。
データ構造がシンプルで、レポートやダッシュボードを組みやすいところがメリットです。
デメリットとして、予算用のレコードが作られることで、今まで使っていたレポートやリストビューを作り直す必要がでてきます。
また、売上予測やEinsteinによる分析などで、予算用レコードが他機能に影響を与えてしまうことなどがあります。
気軽にできますが、きちんと設計しないと後で困ったり、つじつま合わせの為に魔改造に陥りやすい方法でもあります。。。
予算管理オブジェクトを作る
カスタマイズ量は比較的多いものの、ユーザ目線でわかりやすく、きれいに作ることができます。
他に影響を与えることも少ないため、将来的に売上予測機能に寄せていく場合などにも使えます。
一方で結合レポートを駆使するので作成ハードルが少し高いかもしれません。
CRM Analyticsのレシピ機能で予算レコードと商談レコードを結合させてグラフ化させる
オブジェクトという枠組みを外せるので、複雑性の高い内容でも比較的簡単に作れます。
ライセンス費用はかかるものの、状況によっては無理なカスタマイズを増やすよりもこちらに逃がす方が費用対効果も高いかもしれません。
一方で弱点として更新回数の制限がある為、即時性が求められる内容には不向きです。月末になるとダッシュボードの更新ボタンを連打するタイプの現場に近い営業マネージャには向かないと思います。
※レシピについてはSalesforceのヘルプをご覧ください。
Satoruを使う
弊社で開発した月次売上管理ソリューションのAppExchangeのSatoruでは目標と実績の管理機能が搭載されています。
毎月売上が発生するタイプのビジネスを行っている場合、予実管理の方法にも一工夫が必要ですが、
Satoruでは設計済みの為、すぐに使い始めることができます。
詳しくはこちらをご覧ください。
以上、目標管理の代表的な手法を紹介しました。
Salesforceは多機能な分、自社の状況に合わせてどの機能を使うのかを考えていくことが大切です。
何で解決していくべきかを一緒に考え、伴走していくこともできますので、お気軽にご相談ください。
