「売利上げをアップしたい！」これは、ビジネスに携わるすべての人の命題です。
昨今、リモートワークの拡大によりこれまで以上にネットにおけるマーケティングの需要が増えています。
そこで重要となってくるのがマーケティングオートメーションツール（以降MAツールと略）。
今回は多種多様なMAについて深堀し、その中でも特に国内シェアトップのPardotをもとに徹底比較していきます。
※Pardotは2022年４月７日に製品名「Marketing Cloud Account Engagement」に変更しました。この記事ではPardotのままご案内いたします。
マーケティングオートメーション（MA）について
マーケティングオートメーション（MA）とは？
MAとは「集客」「販売促進」「顧客管理」を連動し一元化させることができるツールです。
リードと呼ばれるフォーム等からコンバージョンしたユーザーを追跡し、必要に応じてメール配信などを行い集客をしたり、リードの行動に対しスコアリングを行ったりします。
またスコアリングに応じて自動的にウェビナー案内や有益な資料を送付することで自社の価値を提供し、成約率を高めるのがMAの最大の特徴です。
今まで人的にやっていたところを機械に自動化して、工数を削減し最大限の成果をあげる。
これがマーケティングオートメーションです。
マーケティングオートメーション（MA）の種類
国内で販売されているMAは海外製のものも含めると数多く存在します。
特に導入数が多いものとして冒頭でも挙げた、「Pardot」
CRMとして世界シェアトップのSalesforce社が提供しているサービスのため、MAとCRMの連携がスムーズにでき、使いやすいというのが特徴です。
その他の順位は以下のようになっています。
-
- Pardot
- BowNow
- HubSpot
- Marketo
- リストファインダー
- SATORI
- Kairos3
- B-dash
- Oracle Eloqua
- SHANON MARKETING PLATFORM
*出典：Webサービス調査レポート2022年3月度 – 教えてURL
Salesforce Pardot
Pardotとは？
Pardotはsalesforce社が提供しているMAツールです。
Pardotの強みは何といってもCRMとの連携が他製品と比べてスムーズということと、製品知識を資格や勉強サービスを通じて高めれるということ。
特にCRMの代表であるSalesforceが提供しているサービスのため、設定がスムーズにでき導入から運用までの時間が少なくすみます。
また国内製ツールと比較し、利用者数が圧倒的に多いため、Q&Aも充実。
利用するうえで、ユーザーに負を感じさせないというのがPardotの強みと言えるでしょう。
Pardot導入で売上アップ～導入のメリット
Pardotを導入することにより、マーケティングがある程度自動化できます。
案件ごと、部署ごとに管理していたデータを一元管理できるイメージ、といえばわかりやすいでしょうか。
従業員が付帯業務ではなく本来業務に集中できる環境を作ることが可能になります。
特に複数部門の情報共有について威力を発揮。複数部署で案件に対応する場合、「どうなっていますか？」と案件別に「担当者」に確認することがなくなります。
属人化されていた営業進捗が可視化され、部門をまたいだ確認、例えば営業とマーケティング、経理と営業、受注・発注・失注の確認など使用状況にカスタマイズした連携が可能となるのです。
インサイドセールスからフィールドセールスへの移行も、確度が確認できる形でカスタマイズできるため、問題の把握、現状改善が容易になります。
共通の情報を視覚化することがマーケターの戦力となり、投資への効果が測定できるのもPardotの大きな魅力です。
Pardotは運用コストが高め？～導入のデメリット
Pardotのデメリットとしては運用コスト高いことが挙げられます。
他のMAツールと異なり、Pardotはその品質の高さ(利用できる機能の豊富さ)から導入時のコストが高く、他MAツールと比べてコストがかかります。
その分、利用できる機能が多いため、費用対効果は高いですが、豊富な機能を使いこなすまでに知識の習得が必要となります。
またPardot単体の使用状況は考えにくく、Salesforceの利用料金も必要なため、コストが高いという風に思われる場合があります。
Pardotを導入するための費用
費用については契約ごとに異なってくるため、必ずというわけではありませんが、公式サイトに掲載されている費用をもとに説明します。
4段階にわかれ、それぞれに利用可能な機能が設定されています。無料トライアルはありません。また、初期設定費用もかかりません。
| プラン | 価格※ | 内容詳細 |
|---|---|---|
| Growth | 150,000円/月 プロスペクト数最大10,000 |
マーケティングオートメーションで成長を加速 |
| Plus | 300,000円/月 プロスペクト数最大10,000 |
マーケティングオートメーションとアナリティクスでより深いインサイト |
| Advanced | 480,000円/月 プロスペクト数最大10,000 |
※おすすめ 高度なマーケティングオートメーションとアナリティクスでイノベーションに力を向上 |
| Premium | 1,800,000円/月 プロスペクト数最大75,000 |
予測分析ツールとサポートを含むエンタープライズ向けエディション |
Salesforce Pardot 公式料金ページ内 公式資料より一部抜粋
https://www.salesforce.com/jp/editions-pricing/marketing-cloud/pardot/
Pardotを導入するために必要な手順
導入にあたって「どんな問題があるのか。」「解決目標をどう定めるのか。」を言語化するところからはじめます。ダイレクトにsalesforce、またはPardot取り扱いコンサルにお問い合わせするところからはじめます。
導入手順※こちらはサンプルです。
| プラン | 問題点 | 具体的なアクション |
|---|---|---|
| Salesforce導入前 | 業務特化システムを利用 中期長期的な顧客フォローに対応できない |
CRMツール市場調査 資料取り寄せ 数社とヒアリング |
| Salesforce導入決定 | 社内にシステム専門担当者不在 | エンジニア不在でもカスタマイズできるツールか確認 フォロー体制の確認 Pardot導入コンサルとヒアリング |
| Salesforce導入後 | わからない点がどこかがわからない | Salesforceコミュニティの参加 Pardot導入コンサルとヒアリング |
| Pardot導入決定 | 担当者が個別にOutlookでメール連絡→全社的に定点定量把握ができていない | Salesforce＋Pardotを利用した業務可視化 メール配信タイミング、内容をチームでフォローする体制確認 |
| Pardot導入 | 社内向けマニュアル作成 Pardot使用に現場から使用法の問い合わせ発生 |
社内勉強会 使用時個別相談 ユーザーフォロ－バックの確認 |
| Pardot導入後 | 現場リクエスト発生（もっとこうしたい） | リアルタイムに業務システムを改善 |
費用対効果が高いCRMツールとして定評のあるPardotですが定着まで簡単な道のりではありません。
現場からは「現行の慣れた使いやすいシステムを変えて、新しいシステムを覚える」ことが今後の業務にどれくらい役立つか丁寧に説明することが求められます。
しかし、それだけの困難を乗り越えた先にある「お客様へのアプローチの質や精度の高さ」が、中長期的に与えるインパクトの強さは期待を裏切りません。
他社ＭＡツールにはどんなものがあるのか
ここまでPardotについて説明しましたが、他社ツールにはどのようなものがあるのでしょうか。
ここからはPardotに次いで国内シェアが高い「BowNow」「SATORI」「Marketo」「Hubspot」、それぞれのMAツールについて説明いたします。
BowNow
「低コスト」「使いやすい」をキーワードに国内で開発されたMAツールです。
MAツールは多機能で高性能のため使いこなすまでが大変というイメージがありませんか。
BowNowは必要な機能を絞り、あらゆる企業ではじめやすく使いこなせる、をコンセプトに開発されました。
無料で使えるマーケティングオートメーション「BowNow(バウナウ)」 (bow-now.jp)
特徴
「低コスト」と「使いやすい」が開発コンセプトです。
機能を絞ったシンプルな設計のため導入してすぐに使うことができます。
メリット
無料で始められることが最大のメリットです。
コストをかけずに気軽に試用することができます。
デメリット
「低価格・はじめて・わかりやすい」という特徴でマーケティング予算が少ない中小企業には圧倒的に支持されています。
企業規模が大きく、マーケティング力の高い企業では絞った機能が物足りなく感じるかもしれません。
導入費用
| フリー | エントリー | ライト | スタンダード | ビジネス | |
|---|---|---|---|---|---|
| 月額 | 0円 | 10,000円 | 20,000円 | 30,000円 | お問い合わせ ください |
| リード数 | 100 | 200 | 1000 | 5000 | 10000 |
クラウドサーカス株式会社 BoｗNowサイト 料金ページより抜粋
料金プラン｜無料で使えるマーケティングオートメーション「BowNow(バウナウ)」 (bow-now.jp)
無料プランからはじめられることが大きな魅力です。
SATORI
匿名ナーチャリングが大きな特徴です。CMで上戸彩さんを起用したり、国内での認知が高いツールです。
https://satori.marketing/
特徴
顧客開拓を自動化するマーケティングオートメーションツールの代表的な製品です。見込み客を増加する機能が特に充実しています。以前興味を持っていただいたお客様に定期的にコミュニケーションをとることに特化しています。メイン営業のルーチン部分を担当する役割を担います。実名リードだけでなく、匿名リードのデータも管理・蓄積し、アプローチを行うことも可能です。すべて国内で開発されているため、日本の商習慣に対応したものとなり直感的に操作できることも魅力です。
メリット
最大のメリットはWebサイト上のコンバージョンを促すことでしょう。CV（コンバージョン）とは、最終的な成果をさしネット通販の会社でいう商品売り上げを意味します。また、リードの購買意欲を高め、自動的にアプローチできるところもメリットです。誘導のポップアップも表示します。実名へのリードに向けて、メールでアプローチすることも可能です。使いやすく導入しやすいMAツールといえます。
デメリット
見込み客を顧客にすること、顧客へのアプローチ、メール配信によるコミュニケーション継続、これらに特化しており有効ですが、インサイドセールスには不向きです。
導入費用
初期費用：300,000円
月額費用：148,000円/月（従量課金が発生する可能性あり）
参考：https://satori.marketing/fee/
特に小規模企業にとっては金額的には安価とはいえない価格です。
Marketo
illustratorやPhotoshopなどデザインするうえで代表的なツールを提供しているアドビシステム社が提供しているMAツールです。
https://jp.marketo.com/
特徴
Adobe社が提供している世界の企業6,000社以上で使用されているWebマーケティングの支援ツールです。
- マーケティングオートメーション
- メールマーケティング
- モバイル
- ソーシャル
- デジタル広告
- Web
- アカウントベースドマーケティング
- マーケティングアナリティクス
- プレディクティブコンテンツ
以上9つの機能を持ち信頼性の高いツールと評価されています。
メリット
他のMAツールと比較するとカスタマイズ性能が高く、自社ニーズに合い使いやすいものにアレンジすることができます。関連のある外部ツールとの連携もでき、そのためより効果的なアプローチが可能となります。匿名リードから実名リードまでのシナリオもあり見込み客へのフォローもタイムリーに行えます。
デメリット
多機能がメリットであると同時にデメリットにもなっています。複雑で扱いにくいと感じることもあります。海外製のMAツールのため、コミュニティサイトやサポートで英語が必要となる場面や、和訳が理解しづらい欠点があります。料金体系は未公開ですが価格が高いというユーザー評価もあります。
導入費用
導入費用は未公開となっています。実際の運用を検討する際は見積もりが必要となりますが、Marketoは高額という印象が高いツールです。年間200万円というのがひとつの目安とされています。
HubSpot
MAでは珍しい、無料版が試せるツールです。筆者もプライベートで利用していますが、無料版でもリードの管理を行えて、使いやすいツールです。
https://www.hubspot.jp/
特徴
世界的に広く知られたアメリカ生まれのMAツールです。メール、チャットなど情報配信を無料プランで一つのツールとして利用することが可能です。企業側からの積極的な営業よりも、顧客側からの行動に重きをおく「インバウンド型」の手法推奨が大きな特徴です。顧客との関係構築に多くの機能を持ちます。2005年に開発、世界120カ国、9万社以上に使用されている実績があります。「Hubspot CRM」のほかにマーケティングや営業に特化したツールがあり組み合わせることで効力を発揮します。
メリット
ツールが持つ機能が多く、複数ツールを使用する必要が他のMAほどありません。また他ツールも一元化でき、業務スピードがアップすることが予想されるツールです。オールインワンシステムとしてデータ統合が比較的容易にできる印象もあります。また、無料で活用できる部分も多くあり、顧客情報管理、業務効率化に向いています。機能は限られますが14日間無料トライアルもあります。
デメリット
無料プランは魅力ですが有料プランも充実しており機能を追求していくと高額なものになりやすいです。MAとして使用する限界があり導入時に金額を含めた検討が必要です。高機能のため慣れるまで時間がかかること、英語がベースなのでなじみにくいことがデメリットとしてあげられます。
導入費用
単体で使用、統合しての使用、どちらも可能です。
Marketing Hub使用のプランです。
Starter 6,000円/月
Professional 96,000円/月
Enterprise 384,000円/月
リーズナブルな価格で使用することができます。
参考：マーケティングソフトウェアの価格表 | HubSpot
ADXが実際に運用しているPardotの活用事例
ADX ConsultingではPardotをフル活用することに注力しており、その中でも特に注力しているPardotの機能について紹介します。
Pardot ランディングページ
ランディングページは誰でも簡単にウェブページが作れる機能です。
しかしこの機能を使って作成したページはホームページのドメインと異なってしまいます。これは計測をしていく上で、厄介な問題に。
ただこの問題自体はPardotのドメイン設定を自社のサブドメインにしてしまえば、GoogleAnalytics等の計測ツールでも同様の計測が可能となります。
そこで目に付けたのがコミュニティページのログイン画面での訴求ページ活用です。
＊実際の画面
自社で管理しているコミュニティページにPardotで作成したランディングページを表示させることで、コミュニティにアクセスしているユーザーに対してサービス等を訴求することが可能です。
「やってみたい！」「使い方に興味がある！」といった方は是非お気軽にご相談ください！
お問い合わせはこちら
Pardot フォーム
SalesforceやPardotを使っている方でフォームを作成したことがある方はご存じかもしれませんが、デフォルトのフォームは非常に入力がしづらいデザインとなっています。
Salesforceでは「ウェブ to リード」という機能でHTMLを直接編集すれば何とかなりますが、Pardotではそうはいきません。
Pardotでは簡単にフォームが作れる反面、CSS等の知識がないとレイアウトを自由に変更するのが難しいです。＊どのMAでも基本同じ
そこでPardotのフォームを入力しやすくすることを決意しました！
弊社にはEFOサービストップの企業で7年にわたり保守運用・改善提案を行ってきた実績がある社員が在籍しているため、その知見を最大限に生かしPardot EFOを作りました（勝手に名乗ってます。笑）
*実際のフォームの画像です。
実際に確認したい方はこちらの記事から確認できます。
→【2023年】崩れにくいHTMLメールのテンプレートを作ってみた！
＊EFO機能に関しては、現在開発中となっています。随時新しい機能を追加していきますので、お気軽にご相談ください！
お問い合わせはこちら
Pardot メール
Pardotのメイン機能のメールに関してはこちらの記事で詳しく紹介しています。
通常のメールテンプレートの作り方からお役立ち資料の無料配布もしていますので、是非ご一読ください。
→【2023年】崩れにくいHTMLメールのテンプレートを作ってみた！
まとめ
MAツールを導入することで「売り上げアップ」につなげた企業は数多く存在します。
具体的な公表はあまり目にしませんがうまく導入できない企業も、また、数多く存在します。
実際に導入する際は、メリット、デメリットを調べ、自社ではどのように導入し、実務として普及させるか、以前使用していたシステムやデータとどのように変更、対応するか事前準備が必要となります。
また、このツールは「導入」しただけで効果が上がることはなく、導入前に「どう活用するのか」を明確に落とし込むことも必要です。
社内で「推進役」となる「推進チーム」の構築など、普及と成果の確認まで時間もかかるツールとなります。
組織全体で育てあげ、従業員とともに成長するし一緒にツールです。中長期的視点を持ち、理解して導入することが求められるツールでもあるのです。