ルートセールスにSalesforceは使えない?キャンペーンによる施策検証のススメ

Salesforceの営業活用と言えばMAツールと連携させたインサイドセールスの効率化や商談フェーズによるForecast管理に強さを持った機能を中心にした話が多いです。

私がよく受ける相談に「既存顧客との関係性をキープし、定期的な注文の更なる拡大を目指すルートセールスでは使いこなせないのでは?」という話を受ける場合があります。確かにルートセールス、特に消耗材の場合には新規顧客を発掘するインサイドセールスや商談フェーズ管理という概念は無いかもしれません。

代わりにルートセールスには重要な仕事として「今まで購入していなかった商品にも興味をもってもらい、見積の依頼をもらう」という任務があります。

例えば、配送を兼ねた営業(セールスドライバー)の場合には商品配送と併せて新商品のチラシを渡して、「見積はお気軽に」と声をかける。

こんな営業を日々日々行うことになります。この成果を図り、リソースの最適化を目指す手段として「キャンペーン」という機能を提案する場合があります。

例えば、 法人向け生花店のセールスドライバーが新商品のチラシを配送時には渡してくる 、という施策をすることにします。

キャンペーンを作成します。

配送時にチラシを渡した人(取引先責任者)をキャンペーンメンバーとして登録します(複数名一度に登録できます)。

これらを日々続けていたところ、見積依頼が来ましたので、キャンペーンメンバーとして登録された人(取引先責任者)から商談を作成します。すると自動的に主キャンペーンソースという項目に先ほど登録したキャンペーンが入力されています。

また、該当するキャンペーンのレコードを見ると、このキャンペーンがきっかけになった商談がどれくらいあるのかがわかります。

このようにして、施策・チャネル毎にキャンペーンを作成・比較することで、今後行うべき施策を検討することが可能になります。

Salesforceでの営業管理=フェーズ管理、と思いがちですが、キャンペーンを用いることでルートセールスの施策検討にも活かすことができます。様々な活用方法がありますので、「今のSalesforceもっと使えるのかも?」と感じた際にはお気軽にご相談ください。

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権守一城

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